Ох уж эти предприниматели!

Есть такое заблуждение, что предприниматели - это люди с умом выше среднего, способные понимать суть вещей, а потому способные создавать бизнес. В реальности дела обстоят не совсем так. Бизнес по своему проекту создается не часто. Чаще всего либо копируются уже проверенные технологии, либо от уже существующего предприятия, возможно государственного, отпочковывается новый бизнес. Делают это обычно те, кто не боятся погрузиться в пучину человеческой иррациональности и вредности.

Обычно открывают бизнес те, кто деньги ценит больше, чем покой. Для этого надо очень любить деньги. Для этого желательно быть здоровым физически и психически. Для этого желательно быть тупым и непробиваемым. Можно было бы предположить, что тупых среди предпринимателей больше, но закон Мерфи «какую группу населения ни возьми, процент дураков будет одинаков» действует и в этом случае, и дураков среди предпринимателей не больше и не меньше, чем среди остального населения. Может, даже меньше. Мне приходится много разговаривать с людьми, и, по моим наблюдениям, если с человеком затевается интересное общение, он, скорее всего, предприниматель. С остальными говорить не о чем.

Хотя своего рода профессиональный ум у предпринимателей присутствует, все же и профессиональной тупости у них достаточно. Они действуют успешно отчасти потому, что профессионально умны, отчасти потому, что, как ни странно, профессионально тупы. Вот текст от предпринимателя Людмилы Луньковой. В этом тексте, как и во многих других ее текстах, все кажется очень разумным. Но только кажется. Суть вещей Лунькова не понимает, и более того, если вы попробуете заговорить о сути вещей, получится скандал, а не разговор.

Текст Луньковой:

1) Три маленьких совета установщикам окон (дверей, шкафов-купе) ... Господа, вы в каком веке живете?.. Минимально, что платит вам клиент - $ 1000. В среднем выходит гораздо больше. При этом за вынос мусора (демонтированных окон, дверей, штукатурки и т.п.) надо доплатить сверху рабочим… 500 рублей. Альтернатива – выносить мусор самостоятельно. 5000 евро заплатил – и заплати еще 500 рублей, ну, или тащи окна на помойку. Я не знаю, все ли руководители компаний в курсе, что рабочие берут за это деньги, или все они думают, что услуга включена в стандартный пакет, и спят спокойно?.. В данном случае это ровно никакого значения не имеет. Потому что клиент в обоих случаях получает одно и то же… Я собираюсь отдать в ближайшем будущем хорошую сумму этим компаниям. Так вот, выбирая компанию, первое, о чем я их спрошу: «Кто выносит мусор? Тот, кто платит?.. Или тот, кто получает деньги?..» В зависимости от ответа на этот вопрос, я решу, разговаривать ли мне дальше, или нет. Мораль: включите эту услугу в стандартный пакет, поднимите цену, если нужно, и во имя всего святого: перестаньте считать количество ступенек и метров от подъезда до мусорного контейнера! Уборка ничего не будет вам стоить. Она просто будет продавать все услуги вашей компании. 2) ... На всех сайтах этой сферы на самом видном месте находится такая фраза: «Выезд замерщика бесплатно!!!» Восклицательных знаков в конце ставят от одного до трех… Господа, это не у 90% компаний такая фраза на первой странице сайта висит, это у 99-100%... Как вы понимаете, эта фраза не является конкурентным преимуществом. Потому что конкурентное преимущество – это то, что есть у вас, но более ни у кого нет (либо то, что есть у всех, но вы единственный донесли это до клиентов). Тогда вы имеете преимущество перед конкурентами. Эта фраза в такой формулировке не способствует тому, чтобы клиент сделал выбор в вашу пользу, опять таки, по той простой причине, что выезд замерщика бесплатен у всех, и все об этом объявили громко. Эта фраза даже информационной задачи не решает, потому что открою вам секрет: ни одному клиенту даже в голову не придет, что приезд замерщика может быть за деньги. Доставка материалов для ремонта (или окон и дверей) также производится всеми бесплатно, но об этом уже никто не пишет на главной странице сайта… Тогда с какой целью эта фраза со всеми восклицательными знаками находится на самом видном месте сайта?.. Хотите знать, как выделиться среди конкурентов уже на этапе отбора клиентом компании по сайту?.. Вместо «Выезд замерщика бесплатно!!», как у всех, надо написать: «У нас бесплатно все, что у других + уборка мусора!» Или просто перечисление всего, что клиент получает бесплатно: выезд замерщика, демонтаж, доставка, уборка… … Но во всем этом есть один очень положительный момент. Он заключается в том, что любой новичок, только открывающий компанию в этой сфере, имеет реальные шансы оставить позади всех старейшин рынка. Вот причина того, что бизнес в России делать легко.

Теперь разбор полетов

1) Не вынести мусор, взяв 5000 евро, - это, если не хамство, то почти хамство. И это полухамство распространено повсеместно. Луньковой рассказали о полухамском сервисе, она решила выбрать компанию, которая не будет хамить. Понятно, если бы все покупатели были вроде Луньковой, то уборка мусора была бы включена в сервис. Но, такие покупатели, как Лунькова, составляют не более процента, а потому с точки зрения бизнеса, они не ориентир. Обычный покупатель не рационален, Лунькова, кстати, тоже совершенно не рациональна, ни как покупатель, ни как продавец, но это не мешает ей успешно толкать (продавать) понты в своем клубе. Внимательный анализ обычно показывает, что рациональность не столько способствует бизнесу и любой деятельности, сколько мешает, и что именно это делает иррациональность повсеместно распространенной. Быть адекватным или успешным? - и люди выбирают быть успешными, пусть и не адекватными. Вопрос не в том, почему предприниматели хамят, если это очевидно не выгодно? Вопрос в том: почему хамить оказывается выгодно? Почему предприниматели не просто предлагают полухамский сервис, но готовы и в рекламе намекнуть на то, что они клиента не уважают до такой степени, что даже бесплатный выезд замерщика преподносят как особую услугу.

2) Разве можно в рекламе писать о мусоре?! Покупатель не рационален, у него мало разумности в голове, но картинки распрекрасных новых окон (которые в реальности во многом хуже старых, о чем он не знает), а вы ему о мусоре! Слова этого быть в рекламе не должно - не важно, речь идет о присутствии мусора или об отсутствии. Клиент не рационален.

Но ладно, мы отвлеклись на мусор. Итак. Выезд замерщика бесплатно - это не конкурентное преимущество. Это ОБЯЗАТЕЛЬНЫЙ мессидж другого типа: Мы настоящие бизнесмены, вроде тех, что будут торговаться за каждую копейку, те, что возьмут 5000 евро, а потом оставят вас с мусором, если дополнительно не заплатите. Мы хозяева, которые могут себе это позволить, а не чудаки-неудачники-не-от-мира-сего, которые от души хотят вам сделать хорошо.

Ответ странен, но он такой: покупатели идут к хамам именно потому, что они хамы. Демонстрируя свое неуважение к покупателю, предприниматель демонстрирует свою власть, и соответственно, клиента настраивают на подчинение и уступчивость.

А другие покупают у хамов потому, что знают, что посетить двадцать новых фирм - это девятнадцать или двадцать раз натолкнуться на хамство, и это значит девятнадцать раз получить психологическую травму. Или что можно напороться на показную любезность предпринимателей, готовых лебезить перед клиентом, пока деньги не получены, за которой стоит то же хамство, но когда деньги уже переданы.

Это стиль обычного русского бизнеса (не всякого русского бизнеса!). Этим русский бизнес отличается от американского. Делать бизнес в России легко. Не потому, что всегда можно работать рациональней и за счет этого получить конкурентное преимущество. А потому, что тут (1) можно делать деньги не на хорошем качестве услуг, а на плохом. И потому, что (2) в цивилизации пробивных и упертых, конструктивный народ, способный создавать хороший сервис, просто не хочет лезть в ту грязь, которой почти всегда оказывается русский бизнес, и предприниматели, готовые лезть в грязь и жить по законам грязи, оказывается вне конкуренции. Танки грязи не боятся. В России, где много дураков и мало дорог - в основном танки.

Предприниматели почти никогда не понимают собственных мотивов. Они же не психологи - они предприниматели. У них есть образцы того, как действуют другие. У них есть интуиция, которая подсказывает им, какая реклама будет эффективной. Они же сами покупатели, и знают, что их потянет покупать у полухамов, но они не знают, почему их туда потянет. Но им не нужно знать «почему», им лучше НЕ ЗНАТЬ этого.

Если вы им расскажете, что хамство может быть эффективно с точки зрения продаж, и, тем более, приведете пример успешного бизнеса, построенного исключительно на хамстве, будут смятение, будут жалобы, будет бан, будет переход на личности, будет вранье потоком, но не будет обсуждения по существу. Почему? Потому что многие из них - понтовики, то есть, люди, раскручивающиеся по схеме понты-деньги-понты. И более всего на свете понтовики боятся правды.

Помни о вечности !