[Деревицкий] ...стоит осознать, что заставить покупателя купить то, что ему не надо, - вот это и есть настоящая продажа. Это заявление так часто вызывает протест моих слушателей, что здесь стоит прокомментировать этот тезис столь же ядовито, как это приходится делать на моих тренингах. Если нормальному человеку нужен товар, то он говорит продавцу - «Дай!»
Вы считаете своих клиентов нормальными людьми? Но дать человеку то, что он просит и взять за это деньги - это не есть продажа. Это называется - отпустить товар.
Классический маркетинг ставит своей целью найти тот товар, который нужен человеку, и найти возможность отпускать этот товар по той цене, которая этого человека устраивает. То есть классический маркетинг делает продажу не нужной. И если мы сделаем хороший маркетинг, то продавцы нам будут не нужны. Нам нужны будут гоблины-охранники, которые обеспечат должный порядок в сбежавшейся клиентской очереди.
Продажа - это всегда насилие. И это стоит осознавать. Осознаешь - будешь именно продавать. Продать - это заставить человека выложить деньги за то, что ему было совсем не нужно. Или - дать ему то, что было нужно, но не по его, а по своей цене. Или - дать то, что он хотел иметь, но в гораздо большем объеме, «про запас»...
А в остальном - я совсем не возражаю против того, чтобы очеловечивать продажи и даже настаиваю на этом. Я тоже против «впаривания» и «втюхивания». И если продажа - это насилие, то нужно научиться насиловать так, чтобы клиент получал от этого удовольствие и хотел бы этого насилия снова и снова...
[И.Ш.] Теперь, что думают по этому поводу «НЛПеры-манипуляторы» О'Коннор и Сеймор.
[О'Коннор и Сеймор] Продажу часто неправильно понимают как рекламирование. Распространенное определение описывает рекламирование как искусство сковать рассудок покупателя на время, достаточное для того, чтобы получить от него деньги. На самом деле цель торговли заключается в том, чтобы помочь человеку приобрести то, что он хочет. Чем лучше вы будете помогать людям покупать то, что они хотят, тем более успешным продавцом вы станете.
Приведем один пример: На одной большой улице «натыкано» значительно больше лавок скобяных изделий, чем она может вместить. Одна из них, у которой лучше всех идут дела, - это маленькая лавочка, расположенная далеко от дороги. Ее владелец всегда предпринимает искренние попытки узнать, что вы делаете и для чего вам нужны инструменты или принадлежности. И хотя он не всегда устанавливает приличный раппорт, потому что порой его вопросы переходят в пытливый допрос, он все-таки убеждается в том, что не продал вам ничего такого, что окажется для вас бесполезным. Если у него нет подходящего инструмента, он направит вас в тот магазин, а котором этот инструмент есть. Он вполне успешно выдерживает сильную конкуренцию с длинной цепью магазинов, цены в которых существенно ниже.
