Использование языка как средства подстройки

Слова-предикаты

Так это называется в НЛП. А, вообще-то, предикат - термин, обозначающий то, что высказывается о субъекте, то, что является сказуемым.

Можно сказать "посмотри, что из этого следует", или "послушай, что из этого следует", или "почувствуй, что это значит". Для бессознательного это совсем не одно и то же...

НЛПисты предлагают в разговоре с собеседником использовать ту репрезентативную систему (модальность), которая является для него ведущей, зрительную, слуховую или кинестетическую (то есть связанную с ощущениями тела, движениями).

Определить ведущую модальность можно по тому, как человек пользуется словами-предикатами, словами типа «посмотрите», «послушайте», «почувствуйте». Есть еще «подумайте», относящееся к четвертой, нейтральной, неопределенной модальности. С соответствующими словами-предикатами и предлагается обращаться к визуалистам, аудиалистам, кинестетикам, то есть тем, кто предпочитает соответствующую репрезентативную систему...

Слова-предикаты визуальной модальности: перспектива, точка зрения, освещать события, высматривать, показывать, бросаться в глаза, присматриваться, не видеть, приглядываться, упускать из виду, выставлять на показ, замечать, смотреться, указывать...

Слова-предикаты аудиальной модальности: комментировать, обговаривать, выслушивать, объяснять, звучать, прислушиваться, не слышать, провозглашать, вслушиваться, проговаривать, рассказывать, быть созвучным...

Слова-предикаты кинестетической модальности: установка, направленность, уклон, прочувствовать, упорствовать, держаться, раскидывать, вытаскивать, сортировать, упорный, волноваться, пропускать, выдвигать, выставлять, проходиться по, прорабатывать, охватить, состыковать, соприкасаться, касаться, прикидывать, взвешивать...

Слова-предикаты нейтральной модальности: считать, думать, обдумывать, демонстрировать, привлекать внимание, быть занятным, игнорировать, замечать, придумывать, воображать, напоминать, согласовывать...

Сигналы глазного доступа

НЛП предполагает, что большинство людей смотрит вверх или вдаль, чтобы представить себе зрительную картинку, смотрит по сторонам, чтобы прислушаться к внутренним звукам. Многие смотрят вниз, вправо, чтобы получить доступ к своим ощущениям, и вниз, влево в момент внутреннего диалога. У левшей всё наоборот.

Если человек смотрит туда, где должны были бы быть зрительные картины, но не видит их, это значит, в соответствии с представлениями НЛПистов, что картины воспринимаются его бессознательным. Бэндлер и Гриндер, создатели НЛП, предлагали еще более детализированную схему и, скажем так, еще более сомнительную.

Стратегии

В подстройке под репрезентативную систему НЛП идет дальше, предлагая следовать мысленным стратегиям собеседника. Что тут имеется в виду? Если человек предпочитает сначала рассмотреть, затем обговорить, затем прочувствовать и только потом сделать вывод, то и обращаться к нему надо по соответствующему шаблону: "Мы рассмотрели ваши предложения, обговорили все детали, все взвесили и пришли к выводу..." Обращение, например, такое: "Мы почувствовали, что в ваших предложениях есть что-то интересное, посмотрели, как их можно реализовать и решили с вами поговорить об этом", - скорее всего, вызовет у него не чувство доверия, а растерянность.

У человека могут быть проблемы только оттого, что какой-то одной из репрезентативных систем он не пользуется. Как только он начинает ею пользоваться, спадают и ограничения, которые он сам на свое мышление наложил...

Теперь немного критики НЛП

1) В разговоре не так много свободного внимания, чтобы всё и всегда анализировать.

2) Приведенные схемы (сигналы глазного доступа) весьма сомнительны. Скажем точнее - они не верны. О том, что реально означают движения глаз, мы поговорим в другой раз.

3) Пристально всматриваться в глаза собеседнику не всегда прилично.

4) Выбирая оптимальный для собеседника язык, мы, быть может, переходим на язык для нас совсем не оптимальный. Разгружая собеседника - всегда ли надо его разгружать? - мы нагружаем себя, а нашу уступчивость человек бессознательно может интерпретировать как слабость.

5) Интеллектуально сильные собеседники используют все репрезентативные системы, и говорить о ведущей в этом случае просто неуместно. Они не делятся на визуалистов, аудиалистов и кинестетиков. Они выбирают ту систему, которая наиболее подходит для ситуации. Они, кстати, тоже умеют под собеседника бессознательно подстраиваться...

Оставим НЛП - какая модальность оптимальна?

Используя фразу "давайте посмотрим", вы настраиваете собеседника на самостоятельное исследование и независимое мышление. Сказав "послушайте", вы предлагаете собеседнику понять, как ситуация воспринимается вами. Предлагая "все прочувствовать", вы настраиваете собеседника на глубокое и серьезное осмысление.

Выбор модальности напрямую задает психологическое расстояние. Зрительная предполагает большую дистанцию (лицом к лицу лица не увидать). Слуховая предполагает расстояние уже более близкое, то, на котором люди говорят, и чем тише принято в их кругу говорить, тем на более близкое расстояние она настраивает. Кинестетическая - настраивает на очень близкий, почти интимный контакт.

Говорят, что мужчины любят глазами, а женщины ушами, но женщины еще более любят телом, а расстояние, соответствующее зрительной репрезентативной системе - это то расстояние, на котором женщины придирчиво присматриваются и приглядываются. Так что будем выбирать не ту модальность, которую предпочитает собеседник, а ту, которая задает нужное нам расстояние.

Стоит ли сознательно выбирать модальности? Стоит ли так нагружать свое сознание? - Если в разговоре вы будете выбирать нужное вам расстояние, то само собой получится так, что будут выбраны правильные слова-предикаты. А отслеживать модальности, в которых ведется диалог, вы научитесь со временем, если, конечно, это вам интересно.

Пара абзацев о словах и расстоянии

Так я когда-то и написал, «если в разговоре вы будете выбирать нужное вам расстояние, то само собой получится так, что будут выбраны правильные слова-предикаты». А сейчас перечитал, и захотел исправить.

Я использовал ВЫ-оборот, ВЫ-конструкцию, ВЫ-предложение, ВЫ-общение. А ведь можно было бы использовать и ТЫ-общение, которое сокращает расстояние, или МЫ-общение, которое настраивает на еще больше доверие.

Я использовал будущее время и ЕСЛИ-оборот, ЕСЛИ-конструкцию. А ведь можно было сказать иначе: «чтобы в разговоре задать нужное нам расстояние»...

Надо понимать, что используя разные лица, разные времена, разные наклонения, личные или неопределенно личные конструкции, мы всякий раз задаем расстояние.

Да и «пара абзацев о словах и расстоянии» - это не лучший вариант, потому что это громоздко. «Пара слов» или «немного» будет лучше.

Помни о вечности !